VƯỢT QUA 5 "PHẢN ĐỐI" PHỔ BIẾN CỦA KHÁCH HÀNG

08/28/2017

Phần khó nhất của bất kỳ công việc bán hàng nào là vượt qua được sự phản đối của người mua. Đừng nghĩ rằng việc này là không thể. Dưới đây là một số kỹ thuật bác bỏ những phản đối bán hàng thông thường.

Người mua ngày nay có nhiều thông tin hơn bao giờ hết. Như nhiều nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm đều biết, hầu hết các cuộc trò chuyện bán hàng đều gặp ít nhất một phản đối. Trong trường hợp này, điều quan trọng là giữ cho cuộc trò chuyện tiếp diễn, củng cố vị trí của bạn như một đối tác đáng tin cậy trong thành công của khách hàng và tiếp tục hướng tới bán hàng. Để làm điều này, bạn cần các chiến lược để giải quyết phản đối.

Chúng tôi đã thu thập các phản đối tiêu cực nhất - ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu, thời gian và giá trị - và cung cấp các bước về cách sử dụng mỗi rào cản cơ hội để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của bạn để cuối cùng bạn có thể chuyển đổi chúng. 

Phản đối bán hàng 1: "Chúng tôi không có ngân sách"

Chiến lược tranh luận: chứng minh giá trị duy nhất của sản phẩm của bạn.

Bất kể khách hàng của bạn là ai, giá cả là một trong những phản đối phổ biến nhất đối với việc bán hàng. Đối với nhiều chuyên gia bán hàng, phản ứng đầu gối là ngay lập tức cung cấp một mức giá thấp hơn. Tuy nhiên, cách tiếp cận này là có nguy cơ và nêu ra các câu hỏi về chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Thay vào đó, hãy cho thấy giá trị duy nhất của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn - làm cho nó đáng đầu tư. Cung cấp các ví dụ cụ thể về cách sản phẩm sẽ giải quyết vấn đề mà khách hàng cụ thể đang gặp phải - đây cũng là một cách tuyệt vời để cho khách hàng thấy rằng bạn hiểu được những thách thức của họ và tập trung vào việc giúp họ vượt qua họ.

Phản đối bán hàng 2: "Tôi cần nói chuyện với người quản lý của tôi"

Chiến lược tranh luận: xác định mối quan tâm của khách hàng và giải quyết vấn đề cụ thể đó.

Có một khách hàng cho bạn biết họ cần phải tham khảo ý kiến người quản lý của họ trước khi đưa ra quyết định có vẻ như là một sự sa thải. Thậm chí nhiều hơn nếu họ hoàn toàn từ chối đề nghị của bạn với "Người quản lý của tôi nói, không, cảm ơn bạn".

Luôn luôn tôn trọng vị trí của họ, nhưng hãy nhìn vào sự phản đối này như một cơ hội để có được những người ra quyết định trong phòng. Thay vì đồng ý chờ đợi một cuộc gọi điện thoại, giữ cho quá trình tiếp tục bằng cách thiết lập một cuộc họp chung với tất cả các bên hoặc chuyển đổi việc bán hàng cho người ra quyết định cuối cùng, và xây dựng mối quan hệ với họ.

Phản đối bán hàng 3: "Tôi không cần sản phẩm/dịch vụ của bạn"

Chiến lược tranh luận: dành thời gian để mô tả vấn đề bao quát mà bạn đang giải quyết hoặc cơ hội.

Sự tự mãn hoặc sự sợ hãi về việc thay đổi có thể dẫn đến nhiều người mua loại bỏ sản phẩm trước khi họ biết được nó có thể làm được gì cho họ và công việc kinh doanh của họ. Vì vậy, nếu một khách hàng tiềm năng dường như không thông báo, bạn sẽ cần dành thời gian để mô tả vấn đề tổng thể hoặc cơ hội theo chiều sâu.

Nếu có thể, hãy sử dụng ví dụ về đối thủ cạnh tranh của họ, những người đã thực hiện những thay đổi gần đây giống với chiến dịch bạn đề xuất. Sợ thay đổi là một phản ứng tự nhiên, vì vậy bạn cần phải trấn tĩnh mối quan tâm của khách hàng bằng cách cho thấy những ví dụ về sự thay đổi tích cực trong ngành của khách hàng để cung cấp sự đảm bảo.

Phản đối bán hàng 4: "Chúng tôi quá bận rộn để nghĩ về điều này."

Chiến lược tranh luận: chứng minh tại sao tốt nhất là thực hiện mua hàng ngay bây giờ.

 Mỗi nhân viên bán hàng đều đã nghe đã nghe khách hàng nói về điều này. Trong trường hợp này, bạn phải bắt buộc họ phải mua ngay bây giờ. Nói cho họ biết tại sao họ lại hối hận khi bỏ qua cơ hội này. Bạn có thể làm điều này bằng cách đơn giản hóa quy trình mua hàng theo một cách nào đó - để nó không chiếm quá nhiều thời gian và sức lực của khách hàng - hoặc đặt ra các điều khoản hấp dẫn đi kèm với một sự hết hạn. Hãy nói rõ rằng chờ đợi cho đến khi thời gian thuận lợi sẽ có nghĩa là họ bỏ lỡ một cơ hội tuyệt vời.

Sau đó có, "Bây giờ không phải là thời điểm tốt, hãy gọi cho tôi sau" phản đối. Một lần nữa, cách tiếp cận tốt nhất là đơn giản hóa quá trình bán hàng và giải quyết một vấn đề kinh doanh hiện tại. Nhưng trước khi bước vào cuộc trò chuyện đó, hãy đảm bảo chắc chắn rằng bạn đang gọi điện vào thời điểm xấu hoặc nếu có vấn đề kinh doanh thực sự gây quá tải khách hàng.

Nếu đó là một thời điểm xấu, tìm một thời gian tốt hơn để gọi. Nếu đó là một vấn đề kinh doanh mà bạn có thể giải quyết được, thì bạn sẽ có thông tin cần thiết để cho thấy sản phẩm của bạn sẽ làm cho cuộc sống của khách hàng dễ dàng hơn như thế nào.

Phản đối bán hàng 5: "Tôi không chắc chắn. Tôi cần phải suy nghĩ về nó"

Chiến lược tranh luận: Giới thiệu đặc quyền, đảm bảo hoặc chính sách hoàn trả.

Khách hàng này thiếu sự tin tưởng vào những gì bạn đang cung cấp - bạn sẽ cần phải xây dựng lòng tin.

Để tạo mối quan hệ đáng tin cậy hơn với người mua, đến từ sự trung thực và đồng cảm. Đặt mình vào vấn đề của khách hàng, và nghĩ về những gì có thể giữ họ lại. Sau đó chứng minh giá trị của sản phẩm, đặc biệt cho nhu cầu của họ và giới thiệu các lợi ích - chẳng hạn như các tính năng cụ thể, đảm bảo hoặc chính sách trả lại - có thể giúp họ vượt qua.

Lời khuyên cuối cùng để đối phó với các phản đối bán hàng

Là một chuyên gia bán hàng, hoàn toàn cần thiết để hiểu và chuẩn bị cho các phản đối bán hàng phổ biến nhất.

Biết được mọi chi tiết và tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là rất quan trọng, nhưng việc đi sâu vào cốt lõi thực sự của phản đối của khách hàng cũng quan trọng không kém. Bạn có thể thực hiện điều này bằng cách đặt câu hỏi mở của người mua một cách tôn trọng, thăm dò sâu hơn về động cơ của họ. Với sự hiểu biết về nhu cầu và nhu cầu của khách hàng, kết hợp với cung cấp của bạn, bạn có vũ trang để giải quyết bất kỳ phản đối.

 

Cuối cùng, hãy nhớ rằng mục tiêu của bạn là đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng biết rằng họ không thể, hoặc không nên, sống mà không có sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khi nói đến nghệ thuật bán hàng, phản đối ngang bằng với khóa học. Nhưng miễn là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp phù hợp, hầu hết các phản đối đều có thể vượt qua được bằng cách xây dựng lòng tin và sự tin tưởng và sắp xếp lại cách người mua của bạn nhìn thấy những gì bạn đang bán.

 

Tìm hiểu bí quyết giúp phát triển đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp bạn.

 

Nguồn: Salesforce.com

We Excite, Disrupt, Innovate to Delight, Deliver

world class solutions to customers

Start Your Success Story