Hai nhân viên cùng bán một sản phẩm, cùng tệp khách, nhưng kết quả cuối quý chênh nhau rất xa. Phần lớn khoảng cách đó nằm ở cách mỗi người xử lý từng giai đoạn của cuộc bán hàng. Một sales process rõ ràng biến kinh nghiệm cá nhân thành thói quen chung của cả đội, nhờ vậy khả năng chốt deal tăng lên và mục tiêu doanh số trở nên dễ đạt hơn.
Bài viết của OMN1 Solution đi qua quy trình 7 bước theo hướng áp dụng được ngay.
Sales Process là gì, và nó giải quyết vấn đề gì?
Sales Process (quy trình bán hàng) là chuỗi bước đưa khách hàng tiềm năng từ lúc biết đến sản phẩm tới khi ký giao dịch. Quy trình được xây dựng trước và áp dụng thống nhất toàn doanh nghiệp, nên mọi nhân viên đều làm việc theo cùng một "bản đồ".
Giá trị của nó thể hiện ở ba điểm:
- Chốt nhiều hơn: Xác định đúng khách tiềm năng nhất, hiểu nhu cầu của họ và trình bày giải pháp thuyết phục.
- Tốn ít thời gian và chi phí hơn: Mỗi bước được tối ưu, không lãng phí công sức vào việc thừa.
- Trải nghiệm đồng đều: Khách gặp cùng một chuẩn dịch vụ dù làm việc với ai, từ đó dễ quay lại mua tiếp.
7 Bước của Sales Process và việc cần làm ở từng bước
Bước 1. Tiếp cận và xây dựng quan hệ
Trước khi nhấc máy, hãy làm bài tập về nhà: tìm hiểu ngành hàng, đối thủ và chân dung khách mục tiêu, rồi lập danh sách những người có nhu cầu lẫn khả năng mua. Sau đó mới liên hệ qua điện thoại, email hoặc gặp trực tiếp, giới thiệu bản thân, sản phẩm và lợi ích.
Đầu ra của bước này: Một danh sách khách có chọn lọc và cuộc trò chuyện đầu tiên đã diễn ra.
Bước 2. Đánh giá tiềm năng mua hàng
Đừng đầu tư thời gian ngang nhau cho mọi khách. Hãy dùng câu hỏi mở và câu hỏi phân tích để xác định họ có phù hợp với sản phẩm và có khả năng mua trong tương lai không. Mọi thông tin thu được (cá nhân, nhu cầu, mong muốn) nên ghi lại thành hồ sơ khách hàng.
Đầu ra: Quyết định theo tiếp hay dừng, kèm hồ sơ đầy đủ.
Bước 3. Phân tích nhu cầu - Bước quyết định nhất
Đây là bước quan trọng nhất, vì mọi đề xuất phía sau đều đứng trên nó. Nguyên tắc ba chữ: nghe nhiều hơn nói. Lắng nghe tích cực, không ngắt lời, không phán xét. Đặt câu hỏi mở để khách tự chia sẻ suy nghĩ, cảm xúc và mong muốn. Sau cuộc gặp, phân tích nhu cầu và đối chiếu với sản phẩm của mình.
Đầu ra: Bạn mô tả được vấn đề của khách bằng chính lời của họ.
Bước 4. Giới thiệu sản phẩm và xử lý từ chối
Chỉ giới thiệu những gì khớp với nhu cầu vừa nghe. Trình bày lợi ích, rồi chỉ rõ sản phẩm giúp khách đạt mục tiêu của họ như thế nào. Hãy coi lời từ chối là thông tin, không phải thất bại: chuẩn bị sẵn phương án, lắng nghe và gỡ từng băn khoăn một cách khéo léo.
Đầu ra: Khách hiểu giá trị và các rào cản chính đã được nêu ra.
Bước 5. Đưa ra đề xuất mua hàng
Đề xuất phải vừa nhu cầu, vừa tầm tài chính của khách. Một bản đề xuất đủ gồm thông tin sản phẩm, giá cả và chính sách bảo hành. Quan trọng không kém là cách trình bày: rõ ràng, mạch lạc và thuyết phục.
Đầu ra: Một đề xuất khách có thể đọc và quyết định.
Bước 6. Đàm phán và thuyết phục
Sau đề xuất là lúc nghe phản hồi. Hãy giải đáp mọi thắc mắc về sản phẩm, giá, bảo hành và dùng kỹ năng thuyết phục, đàm phán để hai bên đi đến đồng thuận.
Đầu ra: Các điểm còn vướng được tháo gỡ, khách nghiêng về đồng ý.
Bước 7. Chốt deal
Thống nhất điều khoản và điều kiện của hợp đồng, như giá, phương thức thanh toán, chính sách bảo hành, rồi ký kết. Hãy rà lại điều khoản kỹ trước khi chốt.
Đầu ra: Hợp đồng được ký.
Kết luận
Một sales process 7 bước chỉ thực sự hiệu quả khi hội đủ ba yếu tố:
- Cả đội nắm chắc từng bước, thực hiện thống nhất thay vì mỗi người một cách.
- Kỹ năng nền vững: lắng nghe, đặt câu hỏi, thuyết phục và đàm phán.
- Công cụ theo dõi khách hàng ở mọi giai đoạn, để không bỏ sót cơ hội nào.
Khi quy trình được chuẩn hóa và số hóa, kinh nghiệm của từng cá nhân trở thành năng lực chung của cả đội kinh doanh.
OMN1 Solution tự hào là đối tác của Salesforce, đồng hành cùng doanh nghiệp tại Việt Nam trong việc tư vấn lộ trình triển khai Salesforce CRM phù hợp với hệ thống hiện có, giúp tối ưu vận hành và tự động hóa quy trình bán hàng.
👉 Liên hệ ngay với OMN1 Solution để nhận tư vấn lộ trình xây dựng và số hóa sales process phù hợp nhất cho doanh nghiệp của bạn.
